Coût d’acquisition client

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Le coût d’acquisition d’un client est le coût associé à la persuasion d’un consommateur d’acheter votre produit ou service, y compris les frais de recherche, de marketing et de publicité. Le coût d’acquisition d’un client est une mesure commerciale importante qui doit être prise en compte avec d’autres données, notamment la valeur du client pour l’entreprise et le retour sur investissement (ROI) de l’acquisition qui en résulte. Le calcul de l’évaluation du client aide l’entreprise à décider quelle part de ses ressources peut être dépensée de manière rentable pour un client particulier.

Comment calculer le coût d’acquisition d’un client

La première étape du calcul du coût d’acquisition des clients consiste à déterminer la période de déclaration. Les entreprises calculent généralement le coût d’acquisition des clients sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. La formule de calcul du coût d’acquisition des clients est la suivante :

(Somme totale de toutes les dépenses de vente et de marketing) / (Nombre de clients acquis)

Les valeurs du numérateur et du dénominateur déterminées doivent utiliser la même période de déclaration.

Par exemple, si le total des frais de vente et de marketing pour un mois est de 15 000 dollars et qu’une entreprise a acquis 150 clients le même mois, le coût d’acquisition des clients est de 100 dollars.

Que comprend le coût d’acquisition des clients ?

Le coût d’acquisition des clients comprend la somme totale des frais de vente et de marketing, ce qui inclut :

Salaires du personnel de vente et de marketing.
Les équipements utilisés par le personnel de vente et de marketing, tels que les ordinateurs, les téléphones et les imprimantes.
Les applications et outils logiciels nécessaires, comme la gestion de la relation client (CRM) et l’automatisation du marketing
Les consultants et agences tiers utilisés pour des besoins de marketing, de publicité ou de création.
La publicité, y compris les annonces en ligne, le publipostage, la publicité télévisée et la publicité extérieure.
Parrainage d’événements et de conférences.

Certaines entreprises peuvent encourir des frais de vente et de marketing supplémentaires qui ne sont pas énumérés ci-dessus. Afin de calculer avec précision le coût d’acquisition des clients, toutes les dépenses de vente et de marketing doivent être ajoutées au numérateur. L’omission des frais de vente et de marketing, qu’ils soient intentionnels ou accidentels, entraîne un coût d’acquisition de clientèle artificiellement favorable.

Complications dues à la longueur des cycles de vente

Les produits complexes ayant un long cycle de vente peuvent compliquer le calcul du coût d’acquisition des clients. Si une entreprise met en moyenne 18 mois pour conclure une vente, les frais de vente et de marketing engagés ce mois-ci – et éventuellement ce trimestre et cette année – n’influenceront les ventes que plus tard.

Pour s’adapter à un long cycle de vente, les entreprises peuvent élargir l’horizon temporel de calcul du coût d’acquisition des clients. Pour une entreprise ayant un cycle de vente de 18 mois, le coût d’acquisition des clients pourrait être calculé sur un horizon de deux ans, de sorte que les dépenses de vente et de marketing soient associées aux clients qu’ils ont acquis.

Exemple de coût d’acquisition d’un bon client

Les entreprises qui exploitent les clients pour le marketing du bouche-à-oreille, ou buzz marketing, peuvent avoir des coûts d’acquisition de clients très favorables. Prenons une entreprise fictive qui fabrique des autocollants. Elle crée un autocollant de pare-chocs pour les voitures qui est devenu populaire. Sur l’autocollant ils indiquent l’adresse d’un site web où les gens peuvent les acheter.

L’autocollant étant très populaire, on le voit sur beaucoup de voitures, lorsqu’elles traversent les villes et les autoroutes. La popularité de l’autocollant entraîne des visites sur les sites web, ce qui entraîne une augmentation des achats. Cette entreprise n’emploie pas de personnel de vente et de marketing, elle laisse le produit se vendre de lui-même.

Ici, le seul coût d’acquisition des clients est associé au site web, comme les frais de conception, d’hébergement et de transaction de commerce électronique. À mesure que de plus en plus de personnes découvrent et achètent les autocollants de pare-chocs, l’entreprise est en mesure de réduire son coût d’acquisition de clients.

Exemple de coût d’acquisition d’un mauvais client

Au plus fort de la bulle Internet, les entreprises ont souvent ignoré le calcul de l’acquisition de clients dans leur recherche de croissance. Par exemple, selon le magazine Optimize, à un moment donné, CDnow Online dépensait environ 40 dollars pour acquérir chaque client, alors que la valeur moyenne de la durée de vie d’un client (CLV) pour eux n’était que de 25 dollars environ. Le calcul est rapidement fait, cette méthode n’est pas rentable !